ارتباط با مشتریان خود، ترغیب آن‌ها به خرید و ارائه مثال‌های پس از فروش از همه فرصت‌های موجود برای اتوماسیون کردن فرآیند ها پشتیبانی می‌کند. هنگام در نظر گرفتن CRM در مقابل اتوماسیون بازاریابی برای کسب‌وکار خود، فرض می‌تواند یکسان به نظر برسد؛ اما باید توجه داشته باشید که تفاوت‌های متمایزی بین این دو وجود دارد.
هر دو گزینه به‌تنهایی شایستگی برابر را دارند. بااین‌وجود، اگر مجبور به انتخاب هستید، چندین نکته را در مورد CRM در مقابل اتوماسیون بازاریابی باید در نظر بگیرید.
بسیاری از مردم تصور می‌کنند CRM و اتوماسیون بازاریابی قابل تعویض هستند، اما مهم است که تشخیص دهیم که هر مفهوم چه چیزی را شامل می‌شود. ما مزایای هر دو را مقایسه می‌کنیم تا بتوانید تصمیم بگیرید که چگونه بهترین کار را انجام دهید.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
بازاریابی شامل رساندن پیام به مشتریان بالقوه و ایجاد وفاداری و تجارت مجدد از مشتریان فعلی است. یک شرکت بزرگ ممکن است کل بخش را به بازاریابی و تبلیغات اختصاص دهد.
هدف یک بخش بازاریابی جلب مشتریان و ترغیب آن‌ها به خرید است. این کار با طراحی تبلیغات چاپی، پستی، ایمیل‌های دسته‌جمعی و سایر مطالب و تعیین زمان استفاده از هرکدام از این موارد انجام می‌شود. این امر باعث خرید یا هدایت احتمالی نیروی فروش می‌شود.
اتوماسیون بازاریابی می‌تواند بسیاری از این نقاط تماس را با استفاده از روش‌های مختلف بر روی انجام خودکار قرار دهد. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی برای ارسال ایمیل خوش‌آمدید به مشتریان در لیست پستی خود و معرفی آنچه باید ارائه دهید، استفاده کنید. نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی همچنین اطلاعات تماس آن‌ها را برای کمپین‌های آینده جمع‌آوری می‌کند.
به‌طور مشابه، می‌توانید ایمیل‌های شخصی را برای مشتریان در سایر فرایندهای مهم مانند درخواست اطلاعات، ثبت سفارش، رزرو وقت، تماشای نسخه نمایشی یا وبینار یا اشتراک در خبرنامه ارسال کنید. مشاغل تجارت الکترونیکی می‌توانند سبدهای خرید رهاشده را به مشتریان یادآوری کنند یا از طریق توصیه‌ها و کدهای تبلیغاتی مجدداً مشتریان قبلی را درگیر خود کنند.
شما می‌توانید تبلیغات هدفمند ایجاد کنید تا مشتریانی را که به یک محصول علاقه نشان می‌دهند، ترغیب کنید و همچنین پست‌های وبلاگ را برای زمان‌ها و تاریخ‌های خاصی برنامه‌ریزی کنید. ایمیل‌هایی که به‌طور مرتب برنامه‌ریزی می‌شوند، برند شمارا تازه نگه می‌دارند.
فیس بوک، توییتر، اینستاگرام و دیگر سایت‌ها مجازی اصلی برای دستیابی به مشتریانی هستند که ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه نشان دهند. این پست‌های رسانه‌های اجتماعی نیز می‌توانند خودکار شوند و به شما امکان می‌دهند پیام‌ها را در همه این سیستم‌عامل‌ها به‌طور هم‌زمان ارسال کنید.
چگونه اتوماسیون بازاریابی می‌تواند تجارت شما را توسعه دهد؟
اتوماسیون بازاریابی می‌تواند درزمانی که نیازی به تماس شخصی با یک مشتری خاص نیست، فروش را متوقف کند، اما به‌طورکلی به مشارکت مشتری می‌چسبد. اتوماسیون بازاریابی به شما امکان می‌دهد از طریق ایجاد محتوا با مشتریان خود رابطه برقرار کنید و با جلب اعتماد، آن‌ها را به سمت تعامل بیشتر راهنمایی می‌کنید.
اطلاعات جمع‌آوری‌شده از طریق یک استراتژی بازاریابی هدفمند، یک پایگاه داده تماس ایجاد می‌کند که می‌تواند شامل مشتریان قبلی، مشترکین وبلاگ، کاربران آزمایشی یا هر شخص دیگری باشد که علاقه نشان داده است.
این داده‌ها می‌تواند شامل تاریخ اشتراک، جنسیت، مکان، سن و عملکرد باشد. با این اطلاعات، بینش خود را در مورد اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، به چه چیزهایی علاقه دارند و چه چیزی آن‌ها را برای خرید ترغیب می‌کند، به دست می‌آورید.
با استفاده از این اطلاعات، تحلیلگران بازاریابی می‌توانند رفتار مشتری را تعیین کنند، این به شما کمک می‌کند تا نحوه تغییر صفحات وب و کمپین‌های بازاریابی خود را برای دسترسی بیشتر به مشتریان بفهمید.
CRM Automation چیست؟
درحالی‌که تمرکز اصلی اتوماسیون بازاریابی جذب مشتری است، اتوماسیون CRM درفروش و درنهایت بستن معاملات نفوذ می‌کند. با اتوماسیون CRM، شما نیروی فروش خود را درگیر کرده و به آن کمک می‌کنید.
مشتریان روند خود را با بازاریابی آغاز می‌کنند، اما آن‌ها آن را از طریق قیف فروش با اتوماسیون CRM ادامه می‌دهند که آن‌ها را از زمان فروش و هدایت و پشتیبانی مشتری راهنمایی می‌کند.
اتوماسیون بازاریابی اطلاعات را جمع‌آوری می‌کند، اما ابزارهای اتوماسیون CRM منجر به مرحله بعدی می‌شود. مشتریانی که علاقه‌مندی خود را نشان داده‌اند، اکنون آماده دخالت نیروی فروش از طریق دمو و تماس‌های شخصی هستند.
با داده‌های گسترده مشتری در ابزار CRM، نیروی فروش می‌تواند فروش هدفمندی ایجاد کند. این داده‌ها می‌تواند شامل آدرس ایمیل، شماره تلفن، وب‌سایت‌های بازدید شده و نمایه رسانه‌های اجتماعی باشد.
ردیابی و تفسیر رفتار مشتری به شما امکان می‌دهد نقطه دقیقی که منجر به فروش شده است را شناسایی کنید. هر مرحله از تعامل با مشتری، چه از طریق وب‌سایت و چه از طریق تماس شخصی، ثبت‌شده و قابل‌مطالعه است.
داده کلید همه این‌ها است. اطلاعات جمع‌آوری‌شده در کل فرایندهای بازاریابی و فروش به شما کمک می‌کند تا تعاملاتی را طراحی کنید که تجربه مشتری را افزایش دهد.
CRM اتوماسیون و عملیات آن
قوی‌ترین دارایی‌های اتوماسیون CRM ابزارهایی هستند که به نیروی فروش کمک می‌کنند. مدیریت حساب‌های شخصی با تقویم‌های داخلی و راه‌های مستقیم برای دسترسی از طریق خدمات تلفن VoIP آسان است.
اتوماسیون CRM می‌تواند گزارش‌ها، اسناد قانونی، فرم‌ها و سایر اسناد و مدارک موردنیاز برای پیشنهاد یا فروش را ایجاد کند. با صرف زمان کمتر برای انجام کارهای تکراری، نیروی فروش می‌تواند از وقت ارزشمند خود برای ایجاد روابط با مشتریان که منجر به تکرار تجارت می‌شود، استفاده کند.
CRM اتوماسیون و همکاری
یک سیستم که تمام اطلاعات مربوط به داده‌های مشتری را در خود ذخیره می‌کند، کل نیروی فروش را در همان صفحه نگه می‌دارد. وقتی همه می‌دانند که مشتری در چه مرحله‌ای است، واگذاری به همکاران یا همکاری بین چندین نمایندگی فروش در یک حساب، یک فوریت است.
اعضای تیم می‌توانند داده‌های تولیدشده از مشتریان و فروش را به اشتراک بگذارند یا از آن‌ها برای پیگیری خلاقانه راه‌های دیگر مانند کمپین‌های فروش یا فرصت‌های فروش مجدد استفاده کنند.
مدیریت می‌تواند گزارش‌هایی برای هدایت نیروی فروش تهیه کند و بینش‌های مهمی را ارائه دهد که می‌تواند به بهبود کارایی کمک کند.
CRM در مقابل اتوماسیون بازاریابی: کدام بهتر است؟
اکنون‌که به نکات اصلی هر سیستم اتوماسیون پرداختیم، به نظر شما کدام‌یک بهتر است؟ پاسخ این است که شما درنهایت به هر دو نیاز دارید.
ترکیب این دو یک سیستم یکپارچه را فراهم می‌کند که تمام پایه‌ها را پوشش می‌دهد و امکان همکاری بین سیستم‌ها را برای یک خیابان دوطرفه فراهم می‌کند.
اتوماسیون بازاریابی سرنخ‌ها را به سیستم CRM هدایت می‌کند. به‌نوبه خود، اتوماسیون CRM داده‌های مفصلی را ارائه می‌دهد که می‌تواند کمپین‌های بازاریابی و تبلیغاتی مؤثر را شکل دهد.
درحالی‌که اتوماسیون بازاریابی می‌تواند بر اساس اقدامات مشتری ایمیل ایجاد کند، اتوماسیون CRM می‌تواند کمپین‌ها را بر اساس جمعیت‌شناسی و رفتار طراحی کند.
تصمیم شما ممکن است به‌اندازه سازمان شما و میزان سبد محصولات شما بستگی داشته باشد. اگر در یک صنعت رقابتی هستید، هم اتوماسیون بازاریابی و هم خودکار CRM به شما کمک می‌کند تا از خواسته‌ها و نوآوری‌ها پیروی کنید.
اگر تعداد زیادی مشتری یا لیست پستی عظیمی ندارید، اتوماسیون بازاریابی ممکن است مفیدتر باشد. هرچه محصولات بیشتری داشته باشید، اتوماسیون بازاریابی بیشتر می‌تواند به شما در مدیریت و دسترسی به تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه کمک کند.
ما از اتوماسیون بازاریابی به‌عنوان ابزاری برای فروش چرخه کوتاه یادکردیم. اتوماسیون CRM برای محصولات پیچیده‌تر که نیاز به مداخله شخصی دارند استفاده می‌شود. بااین‌حال، برای پوشش بیشتر فروش در قیف خود، به هر دو نیاز دارید.
چرا هر دو نه؟
به‌طور سنتی، بازاریابی و CRM توسط بخش‌های مختلف اداره می‌شود، اما برخی از سیستم‌های موجود این دو را ادغام می‌کند. اغلب، می‌توانید با یک سیستم CRM که شامل ویژگی‌های اتوماسیون بازاریابی است شروع کنید.
یک سیستم اتوماسیون بازاریابی به یک وب‌سایت یا برنامه متصل می‌شود و اطلاعات مربوط به کاربران را هنگام ثبت‌نام در لیست پستی شما جمع‌آوری می‌کند. سپس سیستم CRM با افشای آمار سایت که بینش‌های ارزشمندی ارائه می‌دهد، جادو می‌کند.
می‌توانید با تمرکز بر روی کلیک، از این اطلاعات یک استراتژی بازاریابی بسازید. ایمیل‌ها و تبلیغات مجدد را اضافه کنید تا بتوانید مشتریان را از بسیاری جهات موردحمله قرار دهید.
بخش بازاریابی و نیروی فروش شما می‌توانند در مورد آنچه برای هر دو طرف بهتر کار می‌کند همکاری کنند. به اشتراک گذاشتن بازخورد، تیمی کاملاً خوب ایجاد می‌کند.
این ابزارها جدیدتر هستند و ممکن است نیاز به کمی سفارشی‌سازی داشته باشند تا بتوانند آن‌طور که می‌خواهید کار کنند. اگر مبتکر هستید، می‌توانند مزیت رقابتی را در بازار به شما ارائه دهند و یک محیط کاری منحصربه‌فرد ایجاد کنند.
نتیجه
واقعیت این است که هر دو سیستم صرفه‌جویی در وقت و هزینه خود را به روش‌های مختلف انجام می‌دهند. کارهای تکراری را می‌توان به‌سرعت و به‌آسانی خودکار کرد.
اگر در اوایل تجارت خود هستید و پایگاه مشتری ایجاد می‌کنید، می‌توانید از یک استراتژی اتوماسیون بازاریابی سود ببرید. اگر لیست پستی گسترده‌ای دارید، باید آن مشتریان را با استراتژی اتوماسیون CRM توسعه داده و تبدیل کنید.
نکته این است که شما راه‌های زیادی برای رسیدن به مشتریان خود، پرورش آن‌ها درفروش و ارائه هر آنچه آن‌ها نیاز دارند و می‌خواهند، دارید. مشتریان امروزی باهوش هستند و گزینه‌های زیادی در اختیاردارند.
شرکت شما باید به شکلی منحصربه‌فرد و به‌یادماندنی به آن مشتریان برسد. در مورد CRM و اتوماسیون بازاریابی هر چه تصمیم بگیرید، به یاد داشته باشید که آن‌ها نمی‌توانند جایگزین یک محصول عالی، پیام جذاب یا تجربیات شگفت‌انگیز مشتری شوند، اما آن‌ها قطعاً ابزارهایی رادارند که شمارا در مسیر خوبی قرار می‌دهد.
