استفاده از داده ها در فرآیند فروش

آیا احساس می کنید که استراتژی فروش شما می تواند از تزریق داده ها سود ببرد؟ اگر چنین است، در این مقاله 4 نکته طلایی برای استفاده از داده در فرآیند فروش شما مطرح می کنیم.

1) زمان بندی همه چیز است.

طبق بررسی آمار ها، خریدار به طور متوسط روزانه بیش از 100 ایمیل دریافت می کند، فقط 23٪ را باز می کند و فقط روی 2٪ از آن ایمیل ها کلیک می کند. با این شانس‌ها، تأثیرگذاری بر مشتری بالقوه بسیار طول می‌کشد و  کار دشواری به نظر می رسد.

بر طبق داده ها:

بر اساس تحلیل داده های مربوط به بهترین و بیشترین زمان های پاسخ دهی افراد، بهترین زمان برای ارسال ایمیل به مشتریان احتمالی 10 صبح و 5 بعد از ظهر است.

بر اساس همین بررسی ها، ایمیل های روز سه شنبه بالاترین نرخ باز شدن را در مقایسه با سایر روزهای هفته دارند.

اگر فروشنده صبح سه شنبه ایمیلی ارسال کند، بهترین روزها برای تماس و پیگیری روزهای چهارشنبه و پنج شنبه از ساعت 9 صبح تا 12 ظهر و 16 تا 6 بعد از ظهر است. بدترین روزها برای تماس، دوشنبه ها از ساعت 8 صبح تا ظهر و جمعه ها بعد از ظهر است.

در این مقاله نحوه استفاده از این آمارها و دیتاها به نفع خود در زمینه کمپین توسعه فروش آورده شده است.

مرحله 1: یک یا چند پاسخ آماده بنویسید و از قبل آماده داشته باشید.

با استفاده از پاسخ‌های آماده، فروشندگان می‌توانند به راحتی ایمیل‌های خود را قبل از ارسال شخصی‌سازی کنند. با ساخت الگوها، نمایندگان می‌توانند چند حوزه کلیدی را برای بهبود شانس باز شدن و پاسخگویی مشتری انتخاب کنند.

به عنوان مثال، در هر ایمیل چیزی شخصی مانند نام خریدار قرار دهید. گروه نورون سی آر ام با بررسی ها و تست های خود دریافت که ایمیل های شخصی سازی شده نرخ کلیک را تا 15 درصد و نرخ تبدیل را تا 11.5 درصد بهبود می بخشد. علاوه بر این، استفاده از سرفصل و وجود نام و لوگوی شرکت نیز بسیار تاثیر بالایی در دیده شدن دارد.

مرحله 2: ایمیل ها را برنامه ریزی کنید.

به‌جای اینکه مجبور باشیم همه این ایمیل‌ها را به‌عنوان پیش‌نویس در صندوق ورودی ذخیره کنیم و مثلا صبح سه‌شنبه با انبوهی از ایمیل ها مواجه شویم، از اتوماسیون فروش استفاده می‌کنیم تا آن ها را در زمان مناسب به صورت اتوماتیک پاسخ دهیم. یعنی می توانید از مفهوم بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ در این فرآیند به کمک ابزار های موجود مثل مایکروسافت سی آر ام استفاده کنیم تا بسیاری از ایمیل ها را به صورت برنامه ریزی شده و اتومات پاسخ داده شوند.

۲) اعتماد ایجاد کنید.

در اینجا یک بررسی واقعیت وجود دارد: 91٪ از شرکت ها گزارش می دهند که فقط از سازمان هایی که به آن ها اعتماد دارند خرید می کنند.

ما به سختی برای ارتباطات اجتماعی وارد اجتماع می‌شویم و به احتمال زیاد به کسی اعتماد می‌کنیم که از جنبه‌هایی شبیه ما باشد. به همین دلیل است که ایجاد یک ارتباط بسیار مهم است.

داده ها نشان می دهند:

که 85 درصد از مصرف کنندگان پس از یک تجربه مثبت تو خرید یا هر فرآیند دیگری، آن را دوباره انجام و تکرار می کنند.

بر اساس تجربه نورون، مشتریان 4 برابر بیشتر احتمال خرید را در صورت ارجاع توسط یک دوست یا واسطه مورد اعتماد را دارند.

ایجاد ارتباط با انجام تحقیق شروع می شود. خریداران خود را در لینکدین، توییتر و هر گروه اجتماعی خاص صنعت قبل از تماس پیدا کنید تا یک ایده کلی از اینکه به چه کسی ایمیل می‌فرستید به دست آورید.

کمپین هایی که نورون برگذار کرده است نشان می دهد برای ایجاد ارتباط عمیق تر با مشتریان باید در مشترکات زیر به دنبالشان باشید:

• جایی که مشتری بالقوه به دانشگاه رفته است.
• جایی که مشتریان در آن بزرگ شدند و خاطرات مثبتی دارند.
• وبلاگ شخصی آن ها (در صورت وجود) و در کل مبحث ایمیل.

همه این اطلاعات و موارد دیگر به راحتی در پروفایل خریداران در دسترس است. و این نکات یک راه آسان برای شروع مکالمه فراهم می کند.

3) ارسال مطالب مفید

94% از خریداران محصولی را از شرکتی انتخاب کردند که «محتوای فراوانی را در اختیار آن ها قرار می‌داد تا در هر مرحله از فرآیند خرید از آن آگاه باشند.

داده ها مشخص می کنند:

• طبق گفته تیم فروش، 58 درصد از فرآیند خرید مشتری قبل از صحبت خریدار در مورد فروش کامل می شود.
• 68 درصد از خریداران پس از مصرف محتوای یک نام تجاری، نسبت به آن احساس مثبت بیشتری دارند.

از نظر استفاده از محتوا در فروش، مهم ترین نکته ای که باید به خاطر بسپارید، جمع آوری و انتشار محتوای داستان محور است. داشتن پست‌های وبلاگ مبتنی بر داستان، اینفوگرافیک‌ها و توصیفات آماده برای اثبات نتایج محصول شما بسیار مهم است. بررسی داده ها نشان می دهد که 63٪ از شرکت کنندگان در خدمات فروش، داستان ها را به خاطر می آورند، اما فقط 5٪ آمار را به خاطر می آورند.

با ارسال مطالعات موردی مرتبط با مشتری، مشتریان بالقوه می توانند خودشان کشف کنند که چگونه یک مشتری با محصول مناسب از مشکل به نتیجه رسیده است.

4) پایدار باشید.

فروشندگان خیلی سریع کار را ترک می کنند، 44 درصد از فروشندگان در مراحل پیگیری از فروش خسته می شوند و آن فرآیند را رها می کنند.

متأسفانه، انسان‌ها زمانی که کار جدیدی را انجام می‌دهیم به دنبال نتایج فوری هستند. خواه در حال شکل گیری، صرفه جویی در پول یا برقراری تماس های جستجوگر باشد، ما می خواهیم فوراً پیشرفت را ببینیم.

• در صورت احتمالی که فوراً از مشتری بالقوه پاسخی دریافت نکنیم، نکته کلیدی ارسال یادداشت پیگیری است. داده ها می گوید:
• بر اساس گزارش ها، 80 درصد از فروش ها به پنج تماس تلفنی بعدی بعد از جلسه اولیه نیاز دارند.
• داده ها نشان می دهند که سرنخ های وب که در عرض پنج دقیقه پیگیری می شوند، 9 برابر بیشتر احتمال دارد که تبدیل شوند.
• طبق آمار ها، یک فروشنده متوسط ​​فقط دو بار برای رسیدن به یک مشتری بالقوه تلاش می کند و تنها 2٪ از تماس ها منجر به قرار ملاقات می شود.
• 93 درصد از سرنخ های تبدیل شده در ششمین تلاش تماس با آن ها تماس گرفته می شود.

تنها یک مرحله برای پایدار ماندن وجود دارد، و آن پیگیری است! ردیابی کنید که هر مشتری در کجای مرحله یا قیف فروش شما قرار دارد، و به یک روند پیگیری ثابت پایبند باشید. یک برنامه زمانی داشته باشید که ایمیل یا تماس بعدی چه زمانی ارسال می‌شود تا مشتریان با ارزش از بین نرود.

چیزی که زمانی به عنوان شغلی در مورد تکنیک و سبک در نظر گرفته می شد، به داده ها و علم محور تبدیل شده است. تبدیل شخصی از یک مشتری به یک فروش، مهارتی است که می توان آن را آموزش داد، یاد گرفت و تکرار کرد.