بیشترفروشی یا فروش بیشتر مزایا و معایب آشکاری برای هر شرکتی، صرف‌نظر از صنعت آن دارند.
یکی از این مزایا آشکار است: درآمد بیشتر است!
مشکل این است که مشتریان باهوش می توانند از طریق فراخوانی برای اقدام(CTA) “شما همچنین می‌توانید دوست داشته باشید که …” را مشاهده کرده و اغلب به خرید اصلی خود پایبند باشند؛ و اگر شما به موفقیت در فروش به مشتری اهمیت می دهید، جایی که حتی شغل شما از نظر فنی فروش نیست، اما ممکن است فرصت‌هایی برای فروش در تماس‌ها یا ایمیل‌های خود با مشتریان پیدا کنید.
اگر مشتری شما چند ماه با موفقیت از محصول شما لذت برده است، شما بهترین فردی خواهید بود که از محصول دیگری که می‌تواند با آن یا در کنار آن برای نتایج بهتر استفاده کند، نام ببرید و آن ها را به او معرفی کنید.
برای موفقیت واقعی در پیشنهاد‌ها محصول خود لذت مشتری را در نظر بگیرید، وقتی می‌توانید مشتری خود را متقاعد کنید که پیشنهاد‌ها شما به نفع آن‌ها است، می‌توانید بر هنر بیشتر فروشی یا گران فروشی مسلط شوید؛ اما دقیقاً چگونه این کار را انجام می‌دهید؟
به خواندن ادامه دهید تا بیاموزید که چگونه از گران فروشی به نفع خود استفاده کنید!
Upsell در مقابل Cross-Sell (گران فروشی در مقابل فروش بیشتر)
هم گران‌فروشی و هم فروش متقابل شامل فروش محصولات یا خدمات علاوه بر آنچه مشتری قبلاً قصد خرید آن را داشته است، می‌شود. با هر دو نوع فروش، رعایت اخلاق و حل مسئله برای مشتری در اولویت اول است. به خاطر داشته باشید: در صورت لزوم، افزایش قیمت یا گران فروشی را توصیه نکنید.
بیشتر فروشی چیست؟
گران‌فروشی پیشنهاد هر محصول دیگری است که باید همراه محصول اصلی خریداری شود،برای مثال پیشنهاد اسکنر هنگام خرید چاپگر یا پیشنهاد نرم‌کننده هنگام انتخاب شامپو.
گران‌فروشی می‌تواند معیار اصلی فروش را که تیم شما باید دنبال کند، افزایش دهد: میانگین ارزش هر تراکنش (AVT).
این KPI به تیم فروش شما می‌گوید که درآمد شرکت نسبت به تعداد افرادی که محصولات یا خدمات را خریداری می‌کنند چقدر است. یکی از راه‌های افزایش سریع AVT، فروش و افزودن محصولاتی است که مشتریان شما به آن‌ها نیاز دارند و برای خرید ابراز علاقه می‌کنند.
بیشتر فروشی چیست؟
بیش‌فروشی و گران‌فروشی اغلب به‌جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما سناریوهای مختلف با مشتریان مختلف می‌توانند یک روش خاص را نسبت به دیگری درخواست کنند. کلمه “upsell” تقریباً در هر موردی که علاوه بر محصول خریداری‌شده پیشنهاد می‌کنید، به کار می‌رود.
با دانستن تفاوت بین گران فروشی و بیشتر فروشی، خود را در مزیت بیشتر فروش و رفع نیازهای مشتری قرار می‌دهید.
نحوه گران فروشی
- تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند.
- فروش‌های متقابل را ارائه دهید که منطقی است.
- بیشتر فروشی با صداقت.
- قبل از ساختن زمین ارزش خود را نشان دهید.
- به مشتریان برای وفاداری پاداش دهید.
- تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند
شما نمی‌خواهید مشتریان خود را با پیشنهاد‌های محصولات مختلف بمباران کنید به‌هرحال، آن‌ها قبلاً از شرکت شما خرید کرده‌اند، بنابراین شما سعی می‌کنید با ارائه پیشنهاد‌ها دیگری که می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند، به آن‌ها در دستیابی به موفقیت بیشتر کمک کنید. با فرصت‌های محدود برای بیش‌فروشی، می‌خواهید از تکنیکی استفاده کنید که بهترین نتایج را به دست آورد. احتمالاً تعجب‌آور نیست که بیشتر فروشی 20 برابر بهتر از گران فروشی است. هنگامی‌که خریداران محصولی را در ذهن خود دارند، واقعاً نمی‌خواهند حواسشان به محصول دیگری پرت شود. هرچند محصول یا خدماتی که اولین انتخاب آن‌ها است را بهتر به فروشی تشویق می‌کند. هرچند گاهی اوقات گران فروشی یک گزینه نیست، مانند مثال قبلی خرید شامپو. یک پیشنهاد برای فروش بیشتر می‌تواند انتخاب شامپو را بهتر کند. با استفاده از نرم‌کننده، محصولات کنترل‌کننده مو، افشانه‌های تقویت‌کننده و سایر موارد، می‌توانید به خریدار کمک کنید تا مطمئن شود که پس از خرید از موهای خود راضی است و در کنار محصول اصلی که خواسته خرید آن را دارند، محصول دیگری را خریداری می کنند.
بیشتر فروشیی را ارائه دهید که منطقی باشد
اگر تابه‌حال با تلفن منتظر یک نماینده خدمات مشتری بوده‌اید تا به شما در حل یک مشکل ساده کمک کند، فقط اگر آن‌ها قبل از درخواست اطلاعات شما یک‌میلیون “فرصت” ارائه دهند، می‌توانید ناراحتی‌های مشتریان خود را درک کنید؛ بنابراین پیشنهاد بیشتر فروشی یا افزایش قیمت که کاملاً خارج معمول است، نه تنها آن‌ها را نا امید می کند بلکه می تواند روابط آن‌ها را با شرکت شما به خطر بیندازد.
پیشنهاد شما باید متناسب با نیازهای دقیق مشتری در همان لحظه‌ای باشد که او در مورد آن‌ها با شما صحبت می‌کند. به سیگنال‌هایی مانند “ای‌کاش می‌توانستم قلان کار را انجام دهم” یا “بعد ما می‌خواهیم فلان چیز را امتحان کنیم” گوش دهید تا به شما این ایده را بدهد که آیا مشتری شما برای دستیابی به نتایج دلخواه خود به موارد بیشتری نیاز دارد یا خیر. به‌طور فعال به نیازها و خواسته‌های آن‌ها گوش دهید، تعیین کنید که کدام یک از محصولات یا خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند و بیش‌فروشی یا افزایش قیمت را ارائه دهید.
بیشتر فروشی باصداقت
اگر مشتریان در هر لحظه احساس کنند که چیزی کاملاً درست نیست، آن‌ها از بین می روند. هرچه شفافیت تیم فروش شما در یافتن محصول مناسب در طول فرایند خرید بیشتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که این مشتریان در کنار هم بمانند و طرفداران وفادار شوند.
اگر سعی می‌کنید در حین ارتباط با مشتریان، فروش خود را افزایش دهید باید بیشتر فروشی داشته باشید، با آن‌ها صادق باشید. استفاده از ابزارهایی مانند PartnerTap یا استفاده از CRM می‌تواند با همکاری با دیگر شرکای تجاری، پشت‌صحنه‌ای ازآنچه واقعاً برای مشتری اهمیت دارد را به شما نشان دهد. درنتیجه، شما شفافیت قیمت‌گذاری و قراردادها را تقویت می‌کنید و با مشتری خود ارتباط برقرارمی کنید. این امر باعث می‌شود که آن‌ها پیشنهاد بیشتر فروشی شما را قبول کنند.
قبل از ایجاد پیشنهاد، ارزش خود را نشان دهید
هنگامی‌که تشخیص دادید که پیشنهاد بیشتر فروشی برای مشتری شما منطقی و اجرا پذیر است، کار شما به پایان نرسیده است. شما باید مطمئن شوید که می‌توانید ارزشی را که محصول یا خدمات اضافی به زندگی مشتریان شما می‌افزاید، نشان دهید.
شما می‌توانید از مواردی مانند مطالعات موردی مشتریان، توصیفات و حتی نظرات مثبت مشتریان استفاده کنید تا به مشتریان خود نشان دهید که چگونه می‌توانند از محصول اضافی ای که برای دستیابی به اهداف خود آماده کرده‌اید استفاده کنند. اگر اطلاعاتی در مورد افزایش KPI دارید که مشتریان می‌توانند با استفاده از محصول یا خدمات شما به آن برسند، آن را به اشتراک بگذارید. اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری شما روشن است تا بتواند به‌تنهایی تصمیم بگیرد، بدون فشار فروش، اما با انتخاب منطقی.
به شبکه فروش و بازاریابی خود یادآوری کنید تا فرصت‌های بیشتر فروشی را پیدا کنند.
هدف نهایی بیشتر فروشی، حل مشکل مشتری و ارائه ارزش است.
اگر از فروش کانال برای افزایش درآمد کسب و کار خود استفاده می‌کنید، متوجه خواهید شد که این نمایندگان فروش تمایل دارند فرصت‌های طبیعی برای بیش فروشی را مشخص کنند. شرکایی که محصول یا خدمات شما را از طرف شما می فروشند به شبکه های اضافی دسترسی دارند که ممکن است تیم داخلی شما از آن‌ها استفاده نکند. آن‌ها ممکن است قادر به استفاده از محصولات و خدمات اضافی باشند که در کنار خرید اصلی کار می‌کند و ارزش بیشتری را برای مشتری به ارمغان می‌آورد.
پیگیر مشتریان وفادار باشید
اگر با موفقیت یک فروش صعودی یا فروش بیشتر را بستید، با این حال، کار شما هنوز تمام نشده است.
شما با موفقیت مشتری را متقاعد کرده‌اید که پول بیشتری برای معامله خود خرج کند. علاوه بر پولی که در حال حاضر برای محصول اصلی خرج می‌کند؛ بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که به مشتریان خود برای هزینه بیشتر و اعتماد به راهنمایی‌های مشورتی خود پاداش می‌دهید.
هنگامی‌که مشتری یک گام اضافی با شما برای هزینه بیشتر برداشت و وفادار ماند، ابتکار عمل را به خرج دهید و در ازای آن به او پاداش دهید. برخی از ایده‌ها برای تشکر از شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- ارسال نامه تشکر برای آن‌ها
- ارسال یک‌تکه از سوگ شرکت
- هدیه یا کد تخفیف رایگان برای خرید بعدی به آن‌ها ارائه دهید
- درآمد کسب‌وکار خود را با تکنیک‌های بیش‌فروشی بالا ببرید
نترسید که از ایده بیشتر فروشی به مشتریان فعلی غافل شوید. هنگامی که با یکپارچگی انجام می‌شود، فرصت‌های بیشتر فروشی می‌تواند به همان اندازه که برای KPI های فروش شما مفید است، برای مشتری مفید باشد.
بهترین زمان برای ذکر فرصت اضافی برای خرید زمانی است که نیاز واقعی به محصول یا خدمات دیگری که شرکت شما ارائه می‌دهد وجود داشته باشد. با در نظر گرفتن این نکات، ممکن است بتوانید درآمد خود را از طریق بیشتر فروشی افزایش دهید.
