آیا شگفت‌انگیز نخواهد بود اگر هر مشتری وارد چرخه فروش شما شود و متقاعد شود که محصول شما برای آن‌ها آماده است و آماده امضا در جلسه باشد؟
این همان کاری است که شما اینجا انجام داده‌اید. گاهی اوقات، سرنخ‌های بسیار جذابی خواهید داشت که تحقیقات خود را انجام داده‌اند و آماده خرید فوری هستند. بااین‌حال، به‌احتمال‌زیاد شما دارای مشتریانی هستید که گزینه‌های خود را بررسی کرده و محصول خود را به‌عنوان یک رقیب در نظر می‌گیرند؛ و وظیفه شما این است که آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما بهترین گزینه است.
اینجاست که اقناع وارد می‌شود!
اقناع یک روش ارتباطی است که هدف آن تأثیرگذاری بر نگرش‌ها، باورها یا رفتارهای دیگران است. درزمینهٔ فروش، متقاعدسازی معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که یک نماینده فروش سعی می‌کند مشتری را متقاعد کند که محصول یا خدمات آن‌ها بهترین راه‌حل برای مشکل آن‌ها است.
بیایید تاکتیک‌های اقناع را که می‌توانید امروز برای بستن معامله بعدی خود اجرا کنید، مرور کنیم.
تاکتیک‌های اقناع:
- پیام خود را شخصی کنید
- تمرکز بر حل مشکلات
- ارائه مدرک اجتماعی
- اهداف را پیش‌بینی کنید
- توانمندسازی تصمیم‌گیری در آینده
- ارتباطات شخصی ایجاد کنید
- در روند کار عجله نکنید
- پیام خود را شخصی کنید
اگر به دنبال متقاعد کردن یک مشتری برای در نظر گرفتن محصول خود هستید، در برابر تمایل به پایبندی به یک کلیشه در فروش عمومی مقاومت کنید. هنگامی‌که بیش‌ازحد تمرین می‌کنید یا پیام‌ها یا اطلاعاتی را که برای مشتری شما مناسب است به اشتراک نمی‌گذارید، تلاش‌های شما از یک گوش وارد و از گوش دیگر خارج می‌شود.
این بدان معنا نیست که شما باید تماس‌های فروش خود را به‌طور کامل پیگیری کنید، این بدان معناست که شما باید آماده‌باشید تا پیام خود را بسته به آنچه مشتری موردنظر علاقه دارد تنظیم کنید.
به‌عنوان‌مثال، اگر نرم‌افزار حقوق و دستمزد را به مشاغل کوچک می‌فروشید و در سربرگ ورودی می‌نویسد که شرکت آن‌ها در چندین استان کارمند دارد و آن‌ها به دنبال راه‌حل همه‌کاره هستند، باید از این اطلاعات برای تماس فروش خود استفاده کنید، هنگام آماده‌سازی، ممکن است بخواهید بر توانایی نرم‌افزار خود برای محاسبه نرخ مالیات برای همه استان ها با کلیک یک دکمه محاسبه کنید که این ویژگی به‌طور مستقیم با نگرانی‌های مشتری رابطه دارد. شما می‌توانید این فرآیند را با استفاده از یک ابزار بازاریابی مثل CRM خودکار کنید تا پیام‌های خود را به‌سرعت شخصی سازی کنید تا به خواسته‌های هر خریدار واکنش نشان دهد. این رویکرد ارزشمندتر از یک ویژگی عادی و روش های سنتی دیگر است که احتمال دارد کمتر به آن‌ها علاقه داشته باشند.
تمرکز بر حل مسئله
به‌جای اینکه تمام دلایلی را که باید محصول شما را بخرند (که ممکن است پر زحمت و نا امیدکننده باشد) به مشتری ارائه دهید، تمرکز خود را بر روی اشتراک همه دلایلی که محصول شما می‌تواند به حل مشکل آن‌ها کمک کند، متمرکز کنید. با نگه‌داشتن نگرانی‌های آن‌ها در مرکز پیشنهاد خود به‌عنوان راه‌حل، شما ارزش محصول خود را بدون هیچ‌گونه فشار زیاد به مشتری نشان می‌دهید
به‌عنوان‌مثال، اگر شما نرم‌افزار هزینه و گزارش برای کارآفرینان می‌فروشید و مشتریان احتمالی آن‌ها با نحوه ثبت دستی و دست و پاگیر هزینه‌های خود مشکل‌دارند، می‌توانید به ویژگی‌های خودکار نرم‌افزار خود اشاره‌کنید که به‌طور متوسط مشتریان شما چقدر وقت صرفه‌جویی می‌کنند. این نتنها نشان می‌دهد که شما فعالانه به نگرانی‌های مشتری خود گوش می‌دهید، بلکه یک راه‌حل مناسب نیز ارائه می‌دهید.
ارائه مدرک اجتماعی
بگذارید مشتریان قبلی شما فروش را برای شما انجام دهند، دانستن اینکه چه زمانی از اثبات و محکمه های اجتماعی استفاده کنید، می‌تواند یک تاکتیک قوی برای اقناع باشد.
درحالی‌که خریداران ممکن است حرف شما را به عنوان نماینده در نظر بگیرند زیرا می‌دانند شما می‌خواهید این فروش را انجام دهید، ممکن است به احتمال زیاد به توصیف یا داستان مشتری قبلی که به دنبال راه‌حل مشابه بود اعتماد کنند. اگر با چشم‌اندازی روبرو هستید که مطمئن نیست محصول شما مناسب است، به اشتراک گذاشتن داستان موفقیت مشتری می‌تواند رویکرد مؤثری باشد.
اهداف را پیش‌بینی کنید
این را تصور کنید: احساس می‌کنید که برای تماس فروش آماده‌شده‌اید. احساس می‌کنید درک کاملی از اینکه مشتری احتمالی کیست و به دنبال چه چیزی هستند دارید. یادداشت‌های شما تایپ‌شده و آماده بستن معامله هستید.
سپس در حین تماس، مشتری چندین مبحث متفرقه را پیش می کشد، از شما سؤال‌هایی می‌پرسد و اعتراضاتی را که برای پاسخگویی به آن‌ها آماده نبودید ذکر می‌کند، کابوس هر فروشنده؛ اما زیاد دست‌پاچه نشوید، این‌یک تجربه یادگیری ارزشمند است.
برای استفاده از قدرت اقناع، برای گفتگوهای فروش خود با طوفان فکری اهداف احتمالی که ممکن است یک مشتری احتمالی برای پیشنهاد شما داشته باشد، آماده شوید و نکاتی را برای رد صلاحیت اعتراضات آماده کنید.
توانمندسازی، تصمیم‌گیری و آینده‌نگری را تقویت کنید
درنهایت، می‌خواهید مشتریان از شما خرید کنند زیرا آن‌ها واقعاً نیاز مند خرید هستند، نه به این دلیل که احساس فشار می‌کنند؛ هیچ‌کس دوست ندارد به او بگویند چه‌کار باید بکنید، بنابراین شما می‌خواهید از رویکرد بیش‌ازحد افراطی خود داری کنید. به‌عنوان نماینده فروش، این وظیفه شماست که زمینه و اطلاعاتی را ارائه دهید تا انتخاب محصول با فکر و نظر مشتری صورت بگیرد.
به‌عنوان یک فروشنده متقاعدکننده، اطمینان حاصل کنید که در طول مکالمه به مشتری یادآوری می‌کنید که خرید انتخاب آن‌ها است.
ارتباطات شخصی ایجاد کنید.
این اساساً یک قانون تعامل اساسی انسان است . همه ما مایل هستیم که به افرادی که درواقع دوستشان داریم، ایمان داشته باشیم و در سطح عمیق‌تری با آن‌ها ارتباط برقرار کنیم. درحالی‌که خریداران می‌توانند محصول یا مارک شما را دوست داشته باشند، به‌عنوان نماینده فروش، شما منبع اصلی ارتباطات انسانی نماینده شرکت خود هستید.
با ایجاد ارتباط واقعی با مشتریان احتمالی خود و جلب رضایت آن‌ها در سطح انسانی، خود را در موقعیت بهتری برای گفتگوی متقاعدکننده قرار می‌دهید. در اینجا چند نکته برای ایجاد تأثیر خوب وجود دارد:
مکمل باشید
یک تعریف واقعی می‌تواند تا حد زیادی پیش برود. به‌عنوان‌مثال، اگر در حال فروش نرم‌افزارهای بسیار موردنیاز به یک مشتری مشاغل کوچک هستید، تمجید از تمام‌کارهایی که تاکنون در کسب‌وکار خود انجام داده‌اند و تأکید بر اینکه محصول شما چگونه آن‌ها را به سطح بعدی می‌رساند، رویکرد مؤثرتری است.
یافتن زمینه‌های مشترک
همان‌طور که در حال ایجاد یک ارتباط شخصی با مشتریان خود هستید، به دنبال موارد مشترکی باشید که می‌توانید در مورد آن‌ها با یکدیگر ارتباط برقرار کنید. جستجوی مشترک با مشتریان احتمالی راه خوبی برای ایجاد اعتماد و ترغیب آن‌ها به خرید محصول شما است.
در روند کار عجله نکنید
در آخر اما مطمئناً از همه مهم‌تر، در روند فروش عجله نکنید. ما متوجه می‌شویم شما اهدافی دارید که به‌طور منظم به آن‌ها برسید. بااین‌حال، اقدام باید برای مشتری احتمالی طبیعی به نظر برسد. آن‌ها نباید تحت‌فشار قرار بگیرند یا برای امضای خرید عجله کنند. این بدان معنا نیست که نمی‌توانید احساس فوریت را پیاده کنید یا به‌موقع عمل کنید، درواقع ایجاد یک احساس سرعت در خرید (مانند ارائه قیمت ویژه برای مدت محدود) می‌تواند یک تاکتیک مؤثر باشد.
نکته مهمی که باید به خاطر بسپارید این است که شما می‌خواهید با مشتری خود در همان زمینه باقی بمانید. این امر به این معناست که مطمئن شوید محل فروش شما کجا است که مشتری در خط فروش شما قرار دارد. اگر هنگام گذراندن مراحل فروش، این تصور را دارید که چشم‌انداز فروش شما آماده بسته شدن است، درصورتی‌که آن‌ها هنوز در مرحله بررسی هستند، تاکتیک‌های شما کمتر قانع‌کننده خواهد بود، زیرا مشتری از دست رفته احساس می‌شود.
