فروش مشاوره ای چیست؟

یک فروشنده سخت گیر که فقط بر ویژگی ها و مزایای محصول خود تمرکز می کند، شما را از بازار امروز خیلی دور نمی کند.

ذهنیت متمرکز بر محصول و هدف گرا ممکن است 30 سال پیش کارساز بوده باشد، اما خریداران امروزی بسیار آگاه تر هستند و تمایل کمتری برای تحمل تجربه فروش نامطلوب دارند.

اتخاذ یک رویکرد فروش مشاوره ای که علاقه واقعی به مشتریان شما را جلب می کند، رقبای شما را از آب خارج می کند.

اگر آماده تبدیل شدن به یک فروشنده مشتری محور هستید، برای کشف نحوه عملکرد فروش مشاوره ای به ادامه مطلب بروید.

تعریف فروش مشورتی: فروش مشورتی چیست؟

فروش مشاوره ای یک روش فروش موثر است که حول درک نیازهای خریدار و شناسایی اینکه محصول شما چگونه آن ها را برطرف می کند، می چرخد.

نمایندگان فروش بیشتر شبیه یک مشاور عمل می کنند تا یک فروشنده. از نظر رویکرد مشابه سیستم فروش سندلر است که همچنین نمایندگان را تشویق می‌کند تا مانند مشاور عمل کنند.

با استفاده از روش فروش مشاوره ای، نمایندگان فروش بر ایجاد روابط از طریق اعتماد و ارتباط اول و بعد فروش تمرکز می کنند. بنابراین، فروشندگان مشاور به جای اینکه فقط به عنوان یک فروشنده زورگو دیگر ظاهر شوند، به عنوان مشاوران قابل اعتمادی برخورد می کنند که می توانند به خریداران در یافتن راه حل ایده آل کمک کنند.

در نتیجه، فروش مشاوره ای مستلزم تطبیق پیشنهاد شما با نیازهای خریدار است. این بدان معناست که در مورد هر ویژگی و مزیتی که محصول شما دارد صحبت نکنید، بلکه فقط در مورد موارد مربوط به خریدار صحبت کنید.

در نهایت، فروشندگان محصولات خود را به سمت خریداران تحت فشار قرار نمی دهند. در عوض، آن ها از سوالات برای هدایت افکار خریدار استفاده می کنند. در نهایت خریدار خود را روی محصول می فروشد.

فروش مشاوره ای برای اقلام با بلیط بزرگ بهترین کار را دارد، به همین دلیل است که فروشندگان B2B آن را بسیار مؤثر می دانند. اما شما می توانید از آن برای فروش هر محصول یا خدماتی استفاده کنید.

مزایای فروش مشاوره ای چیست؟

افزایش درآمد یکی از بزرگترین مزایای فروش مشاوره ای است، به ویژه از نظر ارزش قرارداد سالانه (ACV). درک نیازهای خریدار و تنظیم زمین خود برای برآورده کردن این نیازها، احتمال بسته شدن معامله را افزایش می دهد، اما همچنین به شما کمک می کند تا هر قطره ای از ارزش قرارداد را کاهش دهید.

به عنوان مثال، یک رابطه قوی با خریدار می‌تواند به شما کمک کند فرصت‌هایی را که ممکن است از دست داده باشید، کشف کنید. با اتخاذ یک رویکرد مشورتی، ممکن است متوجه شوید که یک محصول با قیمت بالاتر نسبت به راه حل استانداردی که می فروشید مناسب تر است. یا ممکن است بسته به نیازها و نگرانی‌های مشتریان، فرصت‌هایی را برای افزایش فروش در ویژگی‌های اضافی یا آموزش شناسایی کنید.

فروش مشاوره ای به شما کمک می کند تا خواسته های خریداران را نیز برآورده کنید. وقتی رویکرد مشاوره ای در پیش می گیرید، کل فرآیند فروش مشاوره ای را در مورد خریدار انجام می دهید. به اندازه کافی خنده دار، این دقیقاً همان چیزی است که خریداران می خواهند، با 66٪ از مشتریان انتظار دارند شرکت ها نیازهای آن ها را درک کنند.

دادن تجربه ای که به خریداران نیاز دارند، یک مزیت رقابتی بزرگ نسبت به رقبای شماست. حتی اگر محصول کمی مناسب تری داشته باشند، رویکرد مشاوره ای شما می تواند عامل تعیین کننده ای باشد که خریدار را متقاعد می کند تا راه حل شما را انتخاب کند.

رویکرد مشاوره‌ای شما حتی می‌تواند مدت‌ها پس از بسته شدن قرارداد اصلی، فروش شما را به ارمغان بیاورد. با عمل به عنوان یک مشاور قابل اعتماد، خریداران ممکن است در آینده در صورت بروز مشکل دیگر، برای مشاوره با شما تماس بگیرند.

اما می‌توانید هنگام تلاش برای فروش محصول جدیدی که ممکن است برایشان مفید باشد، فعالانه با آن ها تماس بگیرید. ارزش روابطی که با استفاده از رویکرد مشورتی ایجاد می شود این است که درها همیشه باز است.

فروش مشاوره ای در مقابل فروش  صرف و مستقیم محصول

فروش مشاوره ای با استراتژی های سنتی فروش محصول بسیار متفاوت است. همانطور که بحث کردیم، فروش مشاوره ای بر مشتری تمرکز می کند و به آن ها کمک می کند تا به اهداف خود دست یابند. فروش محصول تقریباً مهم نیست.

با این حال، فروش محصول بر فروش ویژگی ها و مزایای محصول تمرکز دارد. نمایندگان فروش خود محصول را بدون فکر زیاد در مورد اینکه چگونه ویژگی های آن با نیازهای خریدار هماهنگ می شود، به خود فشار می دهند. این برای آنها باقی مانده است که بفهمند.

فروش محصول ممکن است برای فروش تراکنشی که به تلاش زیادی برای فروش نیاز ندارد، کار کند. اما درک این نکته که یک استراتژی متمرکز بر محصول تقریباً برای فروش لمسی بالا موثر نخواهد بود، نیازی به یک نابغه نیست.

به سختی می توانید هر نوع استراتژی متمرکز بر محصول را در بازار امروز اجرا کنید. خریداران نسبت به 20 سال پیش آمادگی بسیار بهتری دارند، دسترسی بسیار بهتری به اطلاعات دارند و گزینه های بیشتری در اختیار دارند.

به طور خلاصه، اگر رویکرد مشاوره ای برای فروش نداشته باشید، برای رسیدن به اهداف تلاش خواهید کرد.

چگونه فروشنده مشاوره ای بهتری باشیم

در این مرحله، می‌دانید که فروش مشاوره‌ای چیست، چرا کار می‌کند و چگونه با رویکرد فروش سنتی‌تر و مبتنی بر محصول متفاوت است.

اکنون بیایید در مورد چگونگی بهبود مهارت های فروش مشاوره ای صحبت کنیم.

درک خریدار شما مستاجر فروش مشاوره ای است. اگر می‌خواهید این رابطه را به درستی انجام دهید، باید بدانید که آنها چه کسانی هستند، چه چیزی می‌فروشند، شرکتشان در کجای بازار قرار دارد، با چه چالش‌هایی روبرو هستند و ده‌ها چیز دیگر.

شما باید خیلی زود در فرآیند فروش درباره خریدار تحقیق کنید. اشکالی ندارد که با یک تماس یا ایمیل سرد تماس بگیرید تا علاقه آن ها را به گوش آن ها برسانید. اما هنگامی که بازخورد مثبت دریافت کردید، زمان آن فرا رسیده است که به تحقیق بپردازید و منظور ما همه کاره است. حتی اگر فکر می کنید یک محقق بسیار خوب هستید، باید در استفاده از رویکرد فروش مشاوره ای فراتر از آن عمل کنید.

به عنوان مثال، فقط به تحقیق درباره خریدار بسنده نکنید. در مورد رقبای آن ها و وضعیت صنعت گسترده تر برای درک بهتر نیازهای آن ها تحقیق کنید. اگر بتوانید به طور آموزنده در مورد صنعت او صحبت کنید، خریدار را غافلگیر خواهید کرد و به همین دلیل بیشتر به شما اعتماد خواهند کرد.

البته، شما همچنین باید در صنعت خود متخصص باشید. فروش مشورتی رویکردی نیست که بتوانید زمانی که تنها چند ماه در نقش فروش بوده اید، اتخاذ کنید.

دانستن صنعت خود مانند پشت دستتان امری پیش پا افتاده است، بنابراین فرض کنید اگر می خواهید فروش مشاوره ای را انجام دهید، باید راحت باشید که با شخص دیگری در این صنعت گفتگوی رفت و برگشتی گسترده داشته باشید.

برای اینکه یک فروشنده مشاور خوب باشید، باید شنونده فعالی باشید. یک شنونده فعال کسی است که فقط کلماتی را که کسی می گوید نمی شنود، بلکه کل پیامی را که در حال برقراری ارتباط است می شنود.

گوش دادن فعال بسیار سخت تر از آن چیزی است که به نظر می رسد. شما نمی توانید با هیچ چیز منحرف شوید. این بدان معناست که طبقه فروش پر سر و صدا یا تیم فروش مزاحم وجود ندارد. اگر می خواهید واقعاً آنچه را که خریدار می گوید بشنوید، به آرامش و سکوت نیاز دارید.

سعی کنید قبل از مکالمه یک سری سؤالات هم ردیف نشود. در حالی که این اطمینان را به شما می دهد که تمام نکات خود را به خوبی دریافت کنید و مشتری بالقوه را به بهترین شکل ممکن واجد شرایط کنید، می تواند به این معنی باشد که شما بیشتر بر روی پرسیدن سوال بعدی تمرکز می کنید تا اینکه به آنچه خریدار می گوید گوش دهید.

یکی از راه‌هایی که می‌توانید به خود و خریدارتان ثابت کنید که به حرف‌هایتان گوش می‌دهید، این است که آنچه را که به او می‌گویید بازنویسی کنید. در صورت امکان، سعی کنید به خلاصه خود ارزش بیافزایید. این می تواند بینشی باشد که شما نسبت به بازار دارید یا حتی پیشنهادی مبنی بر اینکه سعی کنید مشکل خاصی را در آنجا حل کنید.

یکی دیگر از تکنیک های فروش این است که بیشتر وقت خود را صرف گوش دادن به جای صحبت کردن کنید. پرفروش ترین ها بیش از نیمی از تماس را صرف گوش دادن می کنند. با این حال، فروشندگان بد به طور متوسط ​​فقط 28٪ هستند.

خود، واقعی خود باشید

روش فروش مشاوره ای مبتنی بر اعتماد است. و برای ایجاد سطوح اعتماد و ارتباطی که نیاز دارید، معتبر بودن امری کلیدی است.

سعی نکنید طوری رفتار کنید که فکر می کنید فروشندگان باید رفتار کنند یا سعی نکنید جوک بسازید در حالی که این شخصیت شما نیست. این فقط مشتری را می ترساند. در عوض، قابل دسترس باشید و نشان دهید که واقعاً به کمک به مشتری اهمیت می دهید.

یکی از بهترین راه‌ها برای معتبر بودن این است که درباره چرایی خود شفاف باشید. خریدار شما احمق نیست، آن ها می دانند که شما برای فروش تماس می گیرید. به عنوان مثال، در تماس های سرد، با باز بودن در مورد دلیل تماس خود، موفقیت بیشتری در تماس های سرد خواهید داشت. داده های ما نشان می دهد فروشندگانی که این سطح از صداقت را دارند 2.1 برابر موفق تر هستند.

اصیل بودن همچنین به معنای صادق بودن است وقتی که به نفع شما نیست. به عنوان مثال، اگر محصول شما به وضوح برای خریدار مناسب نیست، به او بگویید. فایده ای ندارد که وقت خود یا آنها را برای فریب دادن آنها برای خرید محصول شما تلف کنید. اگر این یک کالای پر قیمت باشد، هرگز اتفاق نخواهد افتاد.

مثل یک معلم رفتار کنید

اکنون شما یک رابطه ایجاد کرده اید و درک می کنید که خریدار به چه چیزی نیاز دارد، وقت آن است که ارزش افزوده و در صورت امکان به آن ها آموزش دهید.

آموزش در چارچوب فروش مشاوره ای به دو شکل است. اول، شما می خواهید از دانش صنعت خود برای اضافه کردن افکار در مورد غلبه بر مشکلات آن ها به طور کلی استفاده کنید. شاید شما مثالی داشته باشید که چگونه یک شرکت مشابه بر همان چالش غلبه کرد یا مثالی از راه حلی که جواب نداد.

هنگامی که تأیید کردید محصول شما راه حل مناسبی است، همچنین باید به خریدار آموزش دهید که دقیقا چگونه کمک می کند.

در اینجا، ضروری است که مکالمه را برای خریدار خود تنظیم کنید. فقط در مورد ویژگی ها و مزایای خاص نیازهای آنها بحث کنید و دقیقاً توضیح دهید که چگونه می توانند کمک کنند. اگر مطالعات موردی دارید، مطمئن شوید که آن ها نیز مرتبط هستند.

دنبال کردن، دنبال کردن، دنبال کردن

با استفاده از رویکرد فروش مشاوره ای، بلافاصله مشتریان را نمی بندید. شما باید صبور باشید و متوجه شوید که تصمیم گیری مشتریان زمان می برد.

با این حال، این بدان معنا نیست که شما نباید به طور منظم آن ها را پیگیری کنید.

با CRM به فروشنده مشاوره ای بهتری تبدیل شوید

فروش مشاوره ای یک رویکرد فروش فوق العاده برای هر نماینده ای است که می داند ارائه ارزش به خریدار بهترین راه برای بستن فروش است. برخلاف فروش محصول، مشتری بالقوه را در مرکز فرآیند قرار می دهد و ابتدا بر حل نیازهای آن ها تمرکز می کند.

اگر رویکرد فروش مشاوره ای را دوست دارید، مدل فروش چلنجر و فروش SPIN را نیز دوست خواهید داشت، که هر دوی آن ها به عنوان مشاور عمل می کنند.

هر روش فروش را که اتخاذ می کنید، ضروری است که عملکرد خود را زیر نظر داشته باشید تا مطمئن شوید که مفاهیم را به درستی به کار می برید. گونگ اینگونه می تواند کمک کند.

با استفاده از نرم‌افزار هوشمندی درآمد CRM، شما و مدیران فروشتان می‌توانید ببینید که کدام بخش از فرآیند فروش مشاوره‌ای را میخکوب می‌کنید و کدام بخش به کمی کار بیشتر نیاز دارد. با مشاهده کامل رویکرد فروش خود، مدت زیادی طول نخواهد کشید که به یک استاد فروش مشاور تبدیل شوید.