بر هیچ‌کس پوشیده نیست که فروش به مشاغل دیگر مشکل است. اگر فروش B2B را به همان شکلی که هست انجام ندهید، به سادگی موفق نخواهید شد. یک کسب و کار پرفروش که نیاز به یک رویکرد کاملاً منحصر به فرد از فروش مستقیم به مصرف‌کننده دارد.
قبل از اینکه به نکات بپردازیم، بیایید در مورد فروش B2B به‌وضوح توضیح دهیم.
فروش B2B چیست؟
اصطلاح فروش B2B به فروش مشاغل به مشاغل اشاره دارد. معامله کالا یا خدمات از یک تجارت به تجارت دیگر به‌جای تجارت از مصرف‌کننده. در مقایسه با فروش به مصرف‌کنندگان، معاملات فروش B2B اغلب ارزش ریالی بالاتری دارند و چرخه‌های فروش طولانی‌تری دارند.
هنگامی‌که فروش B2B به‌درستی انجام شود، می‌تواند بسیار پردرآمد و سودآور باشد. به‌عنوان یک متخصص فروش B2B، توسعه فرایند فروش که برای تجارت، چشم‌اندازها و اهداف کلی شما مفید است، مهم است. در اینجا مراحل کلیدی است که ممکن است بخواهید در فرایند فروش B2B خود لحاظ کنید.
نحوه ایجاد فرایند فروش B2B
- انجام تحقیقات بازار
- شخصیت خریدار ایده آل خود را تعیین کنید
- نقشه سفر خریدار را مشخص کنید
- واجد شرایط بودن سرنخ‌ها
- رودررو ملاقات کنید
- بستن قرارداد
- نتایج خود را پیگیری کرده و بهبود دهید
حالا بیایید ببینیم یک فرایند فروش موفق B2B چگونه می‌تواند باشد
انجام تحقیقات بازار
فرآیند فروش B2B را با انجام تحقیقات سطح بالا در بازار آغاز کنید تا وضعیت فعلی تقاضا برای پیشنهاد خود را درک کنید. رقبای خود را در بخش های مختلف مشخص کنید و با تکنیک‌ها و استراتژی‌های آن‌ها آشنا شوید تا بفهمید مشتریان شما چه پیام‌هایی از منابع دیگر می‌شنوند.
شخصیت خریدار ایده آل خود را تعیین کنید
برای تشخیص اینکه چه شرکت‌هایی مناسب شخصیت خریدار ایده آل شما هستند، وقت بگذارید. علاوه بر در نظر گرفتن آنچه مشتریان احتمالی شما می‌فروشند یا ارائه می‌دهند، مراقب اطلاعات زمینه‌ای در مورد پیشرفت تجارت باشید. آیا آن‌ها اخیراً محصول جدیدی را عرضه کرده‌اند؟ اگر به استارتاپ ها می‌فروشید، آیا آن‌ها اخیراً کمپین جمع‌آوری کمک‌های مالی را بسته‌اند؟ آیا آن‌ها در شش ماه گذشته تغییر رهبری و راهبری داشته‌اند؟ این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند تعیین کنید که آیا شرکت‌ها آماده سرمایه‌گذاری در پیشنهاد‌ها شما هستند یا خیر و به شخص خریدار شما کمک می‌کند.
نقشه سفر خریدار را مشخص کنید
اکنون‌که مشخص کرده‌اید مخاطبان شما چه کسانی هستند و پیشنهاد شما چگونه به آن‌ها خدمت می‌کند، زمان آن رسیده است که نحوه خرید مشتری از پیشنهاد شمارا مشخص کنید. برای انجام این کار، مراحلی را که یک مشتری بالقوه می‌تواند برای دستیابی به محصول یا خدمات شما انجام دهد، طی کنید. به‌طورمعمول، مشتریان احتمالی هنگام خرید مراحل زیر را طی می‌کنند:
آگاهی
خریدار متوجه می‌شود که یک مشکل یا نقطه درد دارد که باید حل شود.
ملاحظه
خریدار تعیین می‌کند که چگونه می‌توان مشکل را حل کرد و در حال بررسی محصولات یا پیشنهاد‌ها مختلفی است که می‌تواند کمک‌کننده باشد.
تصمیم‌گیری
خریدار گزینه‌های موجود را مقایسه می‌کند و تعیین می‌کند که چه اقدامی را باید انجام دهد.
به‌عنوان بخشی از فرایند فروش خود، باید بتوانید مکان‌های احتمالی خود را در مسیر فروش مشخص کرده و پیگیری کنید. انجام این کار به شما این قدرت را می‌دهد که استراتژی طراحی کنید تا بتوانید تاکتیک‌هایی را ارائه دهید که با آن‌ها درجایی که در حال انجام هستند مطابقت داشته باشد. به‌عنوان‌مثال، اگر شرکتی در مرحله آگاهی از تصمیم خرید است، غرق شدن در قیمت یا اطلاعات ارائه‌شده توسط آن‌ها مناسب نخواهد بود زیرا آن‌ها هنوز تمایلی به خرید برای حل مشکل نشان نداده‌اند. آن‌ها به‌سادگی اذعان می‌کنند که مشکل وجود دارد.
واجد شرایط بودن سرنخ‌ها
رهبر واجد شرایط فروش، شخصی است که برای فروش مستقیم آماده است. همه‌کسانی که به پیشنهاد شما علاقه نشان می‌دهند، به یک رهبری واجد شرایط تبدیل نمی‌شوند. هنگام تعیین اینکه آیا مشتری B2B واجد شرایط فروش است، سؤالات زیر را از آن‌ها بپرسید:
مشکلی که سعی در رفع آن دارید چیست؟ این سؤال به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید که با پیشرفت فرایند فروش، چه محصول یا پیشنهادی را توصیه کنید.
آیا قبلاً برای حل این مشکل تلاش کرده‌اید؟ اگر چنین است، چرا راه‌حل‌های قبلی جواب نداد؟ این سؤال به شما زمینه مهمی می‌دهد که چه چیزی برای حل مشکل مشتری مفید خواهد بود یا خیر. علاوه بر این، شما دقیقاً می‌دانید که اگر محصول شما مناسب است، باید با چه نکاتی صحبت را ادامه دهید.
چه کسی تصمیم نهایی خرید را می‌گیرد؟ در B2B چون شما مستقیماً به مصرف‌کننده نمی‌فروشید، ممکن است مجبور شوید با چندین نقطه تماس برای بستن معامله کار کنید. درک اینکه چه کسی باید برای تصمیم‌گیری نهایی مشارکت داشته باشد، این فرایند چگونه خواهد بود و چقدر بودجه تعیین می‌شود، استراتژی فروش شما را شکل می‌دهد.
ملاقات حضوری
اگر نیازهای مشتری را می‌بینید و محصولات یا خدمات شما در یک راستا هستند، سعی کنید تا آنجا که ممکن است به‌صورت رودررو ارتباط برقرار کنید. همان‌طور که بحث کردیم، فروش B2B ماهیت بیشتری دارد و اغلب مستلزم مشورت بیشتر است. وقتی می‌توانید به‌صورت حضوری (حضوری یا از طریق ویدئو) ملاقات کنید تا به سؤالات مشتری پاسخ دهید، صحبت‌های خود را ارائه دهید و نگرانی‌های خود را برطرف کنید، می‌توانید با مشتری اعتماد ایجاد کنید که همیشه نمی‌توان آن را برقرار کرد، تلفنی یا از طریق ایمیل.
معامله را ببندید
با نزدیک شدن به پایان فروش، کار تمام نشده است. اگر نتیجه نهایی فروش باشد، اکنون زمان تسهیل توافقنامه‌ای است که شرایط پرداخت کالا را برای محصول مبادله می‌کند. علاوه بر این، ممکن است بخواهید با سازمان خدمات شرکت خود هماهنگ کنید تا اطمینان حاصل کنید که مشتری سوار شده است و با استفاده از محصول شما احساس پشتیبانی می‌کند.
اگر نتیجه نهایی فروش نیست، از مشتریانی که وقت خود را صرف کرده‌اند تشکر کنید و پیشنهاد دهید که برای پشتیبانی از نیازهای خود در آینده در تماس باشند. پیگیری نتایج و بهبود
تیم‌های فروش با عملکرد بالا دائماً در حال اندازه‌گیری نتایج فرایندهای خود برای بهبود هستند. وقتی به‌طور مرتب در حال اندازه‌گیری و تلاش برای بهبود نتایج معیارهای فروش B2B سازمان خود هستید، شما و تیم خود قادر به افزایش بهره‌وری و عملکرد کلی خواهید بود. معیارهای کلیدی تیم‌های فروش B2B باید دنبال شوند:
معیارهای بهره‌وری فروش
اندازه‌گیری بهره‌وری نمایندگان فروش به ناکارآمدی فرآیندهای شما کمک می‌کند که ممکن است برای شما هزینه فروش داشته باشد.
میانگین زمان پاسخگویی به نرخ سرب
درفروش B2B، هر دقیقه اهمیت دارد. هرچه زودتر به پرسش سرنخ پاسخ دهید، احتمال فروش شما بیشتر می‌شود و میانگین زمان پاسخگویی سرنخ را به یک معیار اصلی برای پیگیری تبدیل می‌کند.
نرخ تبدیل سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی به فروش واجد شرایط
این میزان تعداد مشتریانی را که از طریق تلاش‌های بازاریابی واردشده‌اند واجد شرایط فروش می‌شوند. درحالی‌که اغلب توسط سازمان‌های بازاریابی ردیابی می‌شود، این داده‌های مفیدی برای تیم‌های فروش است که باید از ایجاد خط لوله پشتیبانی کنند.
فرصت‌های برنده بسته
این معیار نشان‌دهنده پایان موفقیت‌آمیز در روند فروش است. هنگامی‌که مخاطب با خرید تبدیل به یک مشتری می‌شود. پیگیری تعداد کل معاملات بسته شما منجر به فروش می‌شود (در مقابل فرصت‌های ازدست‌رفته بسته – تعداد معاملات بسته منجر به فروش نشده است) می‌تواند به شما در درک میزان موفقیت کلی فرایند فروش شما کمک کند.
9 استراتژی فروش زیر نکاتی در دنیای واقعی از افراد داخلی است که به طور معمول فروش عظیم B2B را بسته‌اند. این نکات فروش مبتنی بر حساب را اجرا کنید و روشی را ایجاد خواهید کرد که به شما کمک می‌کند فروش B2B بیشتری را ببندید.
نکات فروش B2B
در محتوای مشتری احتمالی خود مشترک شوید
آیا مشاغل احتمالی شما دارای وبلاگ، خبرنامه یا رسانه‌های اجتماعی هستند که به‌طور مرتب محتوا را با آن‌ها به اشتراک می‌گذارند؟ آن‌ها را دنبال کنید و به‌روزرسانی‌های آن‌ها را بررسی کنید. این به شما کمک می‌کند تا اولویت‌های تجاری آن‌ها و نحوه تعامل آن‌ها با مشتریان آینده خود را درک کنید. این بینش ارزشمندی را ارائه می‌دهد که به روند فروش B2B کمک می‌کند زیرا می‌توانید با نحوه ارائه خدمات خود به مشتریان خود صحبت کنید.
مستقیماً به تصمیم‌گیرندگان واقعی رجوع کنید
اکثر مشاغل خریداران و مدیران خرید خود را در خط مقدم خریدهای خود قرار می‌دهند اما آن‌ها درواقع واجد شرایط تصمیم‌گیری در مورد خرید نیستند. به همین دلیل است که موفق‌ترین فروشندگان B2B مستقیماً از آن افراد عبور می‌کنند و مستقیماً به تصمیم‌گیرندگان واقعی می‌رسند.
نتایج واقعی کسب‌وکار
مشاغل به محصول یا خدمات شما علاقه‌ای ندارند. آن‌ها به نتایج و پیامدهایی علاقه دارند که می‌توانید در دستیابی به آن‌ها کمک کنید. درگذشته، فروشندگان می‌توانستند با ارائه مزایا و ویژگی‌های محصولات خود، فروش B2B را ببندند. دیگر نه. اگر می‌خواهید بر رقابت خود درفروش B2B تسلط داشته باشید، امروز باید بر فروش نتایج ملموس و نهایی کسب‌وکار تمرکز کنید.
در مورد ارزش پیشنهادی خود کاملاً واضح باشید
اگر قصد دارید به یک تجارت چند میلیون تومانی بفروشید، بهتر است آماده‌باشید که ارزش پیشنهادی خود را سریع و واضح بیان کنید. بسیاری از فروش‌های B2B به دلیل اینکه فروشندگان نمی‌توانند مشخص کنند چه چیزی آن‌ها را از رقبا متمایز می‌کند و چه ارزشی برای کسب و کارهایی که از آن‌ها خرید می‌کنند مشخص می‌شود، از بین می‌روند.
هنگام تعامل با مشاغل آینده‌نگر، مطمئن شوید که ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد پیشنهاد خود را مشخص کرده‌اید. معاملات فروش B2B به‌طور طبیعی ارزش دلار و سهم بالاتری دارند. برای برنده شدن درفروش، باید بتوانید ارزش پیشنهادی خود را برای مشتری احتمالی بیان کنید. هر فرد احتمالی که با آن درگیر شوید باید بتواند مشکلی را که پیشنهاد شما قصد حل آن دارد درک کند. وقتی به‌صورت کلمات بیان شود، به آن گزاره ارزش می‌گویند.
یک پیشنهاد ارزش مشخص می‌کند که مشکلات احتمالی شما چیست و چگونه پیشنهاد شما می‌تواند به شما در حل مشکل آن‌ها کمک کند. اگر به چندین بخش از مشتری که به دنبال راه‌حل مشکلات مختلف هستند، خدمت می‌کنید، باید برای هر بخش پیشنهاد ارزشی در نظر بگیرید.
موفق‌ترین فروشندگان B2B ارزش‌های پیشنهادی خود را حفظ می‌کنند، بنابراین می‌توانند به‌راحتی آن‌ها را در هرلحظه متزلزل کنند.
با تصمیم‌گیرندگان رودررو شوید
ما قبلاً در مورد فروش مستقیم به تصمیم‌گیرندگان و رد شدن از خریداران و مدیران خرید صحبت کرده‌ایم؛ اما اکنون وقت آن است که در مورد نحوه فروش به تصمیم‌گیرندگان صحبت کنیم.
پاسخ ساده است، هر زمان که از نظر انسانی امکان‌پذیر است به‌صورت حضوری به آن‌ها بفروشید. سوار قطار شوید، سوار اتوبوس شوید، پرواز رزرو کنید، چند ساعت رانندگی کنید. برای ملاقات حضوری با تصمیم‌گیرندگان در هر شغلی که قصد فروش آن رادارید، هر کاری که باید انجام دهید. هنگامی‌که محصولات یا خدمات باکیفیتی را می‌فروشید که نیاز به سرمایه‌گذاری جدی دارد، باید مسیر بیشتری را طی کنید تا چشم‌اندازهای خود را به‌صورت رودررو ملاقات کنید. اکثر رقبای شما هنوز در تلاش هستند فروش B2B را به‌صورت تلفنی ببندند. یک سفر سریع می‌تواند بین بستن فروش یا از دست دادن آن تفاوت ایجاد کند.
پشت قیمت برتر خود بایستید
مشاغل موفق و سودآور به قیمت‌های شما اهمیتی نمی‌دهند در حقیقت، آن‌ها فقط به ارزشی که ارائه می‌دهید و نتایجی که به آن‌ها در دستیابی به آن‌ها کمک می‌کنید اهمیت می‌دهند. اگر هنگام فروش به مشاغل قیمت‌های خود را کاهش دهید، فقط افرادی را جذب خواهید کرد که توانایی سرمایه‌گذاری در راه‌حل‌های ارزشمند را ندارند.
برای بهبود چشمگیر فروش B2B خود، پشت قیمت برتر خود بایستید و تماشا کنید که فروش بزرگ‌تری را بیشتر و با چشم‌اندازهای بهتر می‌بندید.
برای کشف چالش‌ها عمیق عمل کنید
به دنبال این باشید که واقعاً بدانید در شغلی که به آن می‌فروشید چه می‌گذرد. آن‌ها با چه سر خوردگی‌های کلیدی سروکار دارند؟ هزینه این چالش‌ها چقدر است به‌صورت ماهانه برای کسب و کار؟ سالانه چطور؟
پاسخ به این سؤالات می‌تواند استراتژی فروش B2B شما را بیش ازآنچه تصور می‌کنید سودآور کند. به همین سادگی.
احساسات خود را کنترل کنید
فروش به مشاغل موفق سخت است. برخورد مستقیم با تصمیم‌گیرندگان قدرتمند در آن مشاغل حتی سخت‌تر است. به همین دلیل یکی از بهترین نکات برای بستن فروش B2B این است که احساسات خود را کنترل کنید. مسائل را خیلی شخصی نگیرید آرامش خود را حفظ کنید و هنگامی‌که ناگزیر با یک مشتری پرخاشگر روبرو می‌شوید، عصبانی نشوید. اگر احساس کنند شما ترسیده یا عصبی هستید، می‌تواند فروش شمارا به خطر بیندازد.
در پیشنهاد‌ها B2B خود سه گزینه را ارائه دهید
این اشتباه فاحش را انجام ندهید که تنها یک گزینه را در پیشنهاد خود به مشتریان B2B ارائه دهید. اگر این کار را انجام دهید، تصمیم‌گیرندگان به‌طور تصاعدی بیشتر به دنبال گزینه‌های دیگر، قیمت بهتر و خدمات مختلف هستند. در عوض، به هر شغل سه گزینه بدهید که ازنظر قیمت و ارزش متفاوت است. اجازه دهید هرکدام را با بودجه خود متناسب انتخاب کنند و بهترین نیازهای خود را برطرف کنند. شما از تعداد زیادی که با گران‌ترین گزینه استفاده می‌کنند شگفت‌زده خواهید شد.
