بازاریابی

مفهوم بازاریابی

بازاریابی عبارت است از “: فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته های مشتری از طریق فرایند مبادله و تبادل سرویس یا محصول.

مفهوم بازار

تعریف بازار عبارت است از: “محلی برای مبادلات بالقوه ” برای محصول یا خدمت به مخاطب، حتی یک نفر هم وجود داشته باشد، می‌توانیم بگوییم که بازاری وجود دارد.

اندازه بازار به تعداد افرادی بستگی دارد که:

۱-به محصول مورد نظر علاقمند اند.

۲-حاضر اند منابع لازم را برای به دست آوردن محصول دنبال و پیگیری کنند. تعریف بازار ما را به مفهوم بازاریابی می رساند. بازاریابی یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل درآوردن مبادلات برای ارضای نیازها و خواسته های بشر.

ابعاد مختلف بازاریابی

• بازارگرایی
• بازارشناسی
• بازاریابی
• بازارسازی
• بازارسنجی
• بازار گرمی

رویکردهای بازاریابی در گذشت زمان

گرایش تولید

این گرایش بر این اصل بنا شده که مصرف‌کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده، استطاعت خرید آن را داشته باشند، بنابراین مدیریت باید فعالیت های خود را بر بهبود کارایی تولید و توزیع متمرکز کند.

گرایش تولید برای دو حالت مناسب است: حالت اول زمانی است که تقاضا برای یک محصول بیشتر از عرضه باشد.

حالت دوم موقعیتی است که هزینه ی تولید محصول در بالا است که در هر دو حالت باید تولید را افزایش داد.

گرایش محصول

گرایش محصول بر این اصل بنا شده است که مصرف‌کنندگان محصولاتی را که بهترین کیفیت، کار کرد و شکل را دارند خواهند خرید، بنابراین کسب‌ و کار باید برنامه ریزی خود را به بهبود دائمی محصول اختصاص دهد.

گرایش فروش

گرایش فروش بر این پایه استوار است که مشتریان مقدار کافی از محصولات شرکت را نخواهند خرید، مگر آنکه برای فروش و تبلیغات و ترفیعات فعالیت های چشمگیری صورت پذیرد. شرکت هایی که از این‌روش پیروی می کنند باور دارند که محصولاتشان باید “فروخته شود، نه این که خریداری شود. مثلاً شرکت های بیمه معتقدند که مردم تمایل زیادی به بیمه شدن ندارند و هرگز خود مراجعه نمی کنند. پس باید در جستجوی مشتریان بود در این جا فروش نقش اساسی دارد و رضایت مشتری در مرتبه دوم اهمیت است.

گرایش بازاریابی

این گرایش بر این اساس است که وظیفه ی اساسی هر کسب‌ و کاری تعیین نیازها، خواسته ها و ارزش های بازار هدف و تطبیق کسب‌ و کار برای رفع آن ها به گونه ای موثرتر و مفیدتر از سایر رقبا است. مفروضات عمده ی این گرایش عبارت اند از:

الف) کسب‌ و کار رسالت خود را ارضای خواسته های مشخص گروهی از مشتریان معین می داند.

ب) کسب‌ و کار تشخیص می‌دهد که ارضای خواسته های مشتری مستلزم ایجاد برنامه ای پویا برای تحقیق بازاریابی، جهت آگاهی از خواسته ها است.

ج) کسب‌ و کار تشخیص می‌دهد که فعالیت های آن باید تحت کنترل ابزارهای بازاریابی باشد.

د) کسب‌ و کار باور دارد که ارضای مشتریان به نحو مطلوب باعث ایجاد وفاداری، اعتقاد و تکرار معامله می شود.

پایه های ابتدایی گرایش بازاریابی چهار عامل است:

• مشتری گرایی
• نگرش سیستمی
• هدف گرایی
• بازارگرایی همگانی
• مشتری گرایی

در بازاریابی جدید، مشتری در رأس کسب‌ و کار قرار دارد و اغلب کوشش ها باید در جهت رفع نیاز وی باشد. در کوتاه مدت، وظیفه ی بازاریابی انطباق نیاز خریداران با محصولات موجود و در دراز مدت، انطباق محصولات با احتیاجات خریداران است.

امتیازاتی که از طریق این بازاریابی ها نصیب کسب‌ و کار می‌شود:

۱-بخش مدیریت از نیاز افراد جامعه آگاه می‌شود.

۲-عرضه محصولات با توجه به نیاز افراد انجام می گیرد.

کسب‌ وکارها فروش را با فقط بازاریابی خاتمه یافته نمی پندارند  بعد از فروش نهایی و بستن فروش، خدمات پس از فروش  هم ارائه می کنند و با تحقیقات خود بررسی می کنند که مشتریان در چه سطحی به حداقل رضایت می رسند و این که در افزایش چنین رضایتی چه کاری می‌توانند انجام دهند.

تقسیم بازار

تنوع نیازها و خواسته های مشتریان و روش های گوناگونی که برای راضی کردن و نگهداری آنان وجود دارد موجب می‌شود روش استانداردی برای فروش و ارائه خدمات به مخاطبان نتوان در پیش گرفت. تقسیم بازار فرایند، شناسایی گروه هایی از مشتریان است که نیازها و خواسته های مشابه ای دارند و به شیوه مشابه ای به تلاش بازاریابی برای کسب‌ و کارها واکنش نشان می دهند.

مبانی تقسیم بازار

تقسیم بندی بازار به هر شیوه ای که صورت پذیرد به معنای حرکت به سوی رویکرد بازار محور است.

محصولات و خدمات مصرفی

در تقسیم بازار به شناسایی ویژگی هایی از گروه های مختلف مشتریان می پردازیم که آنان را از گروه های دیگر متمایز می‌کند جنسیت، سن و درآمد طبقه های اجتماعی منطقه، جغرافیایی و میزان استفاده از محصول در یک بازار هدف خاص.

چرخه عمر کسب‌ و کار

• معرفی
• رشد
• بلوغ
• افول
• خروج

کاربرد چرخه عمر کسب‌وکار

حتی جدیدترین کسب‌ و کارها هم به دلیل رشد تکنولوژی و افزایش رقابت، عمر محدودی دارند. به منظور افزایش طول عمر محصول، می بایست به روزرسانی شده و یا با خدمات دیگری همراه گردد.

کاربرد دوم استفاده از منحنی چرخه عمر محصول در انتخاب استراتژی‌های فروش و بازاریابی است. مثلاً در مرحله معرفی، تأکید بر یافتن مشتریان جدید است

در مرحله رشد با افزایش تقاضا تمرکز بر توجیه قیمت ناشی از کمبود کالا است.

در مراحل بلوغ و افول تمرکز بر قیمت رقابتی و پروموشن ها خواهد بود چراکه رقابت فشرده شده و فروش کاهش‌یافته است.

هدف‌گذاری استراتژیک بازاریابی و نحوه تحقق آن در فروش

کاشت و پی ریزی

افزایش در زمینهٔ های میزان فروش تماس با مشتریان فعلی، سطح توزیع، تمرکز بر مذاکرات، سطح ارائه خدمات، مشتری یابی

داشت

حفظ سطوح فروش، تماس با مشتری، سطح توزیع، تمرکز بر مذاکرات، خدمت‌رسانی، تماس با مشتریان بالقوه تازه وارد به بازار

برداشت

کاهش هزینه‌های فروش، تماس فقط با مشتریان سودآور، مدیریت مشتریان کلیدی، تغییر روش از فروش فردی به بازاریابی تلفنی، کاهش هزینه‌های خدمت‌رسانی، توقف مشتری یابی، کاهش هزینه‌های انبارداری

خروج

خالی کردن موجودی انبارها، تخفیف‌های حجمی عمده برای مشتریان منتخب.

عوامل مؤثر بر رواج محصولات

برتری نسبی بر محصولات و خدمات دیگر در بازار.

مربوط بودن به نیاز مشتری، میزان پیچیدگی استفاده از محصول، قابل آزمون بودن پیش از تست، قابل مخابره بودن منافع حاصل از محصول و سطح ارتباطات با مشتری پیش از خرید.

آمیخته یکپارچه بازاریابی

ارتباطات به این دلیل که فروش فردی یکی از عناصر آمیخته پروموشن است، ارتباطات با مشتری تأثیری به سزا بر فرایند فروش دارد. دیگر عناصر زیرشاخه ارتباطات عبارت‌اند از تبلیغات، ترفيع فروش، روابط عمومی و پشتیبانی.

آمیخته بازاریابی در فروش

محصول

برند سازی (تصویر ذهنی مصرف‌کننده از محصول)، بسته‌بندی، لوگو و طراحی خود محصول معمولاً به‌صورت استاندارد ارائه می‌گردد. اهمیت برند سازی در اطمینان  مصرف‌کننده است و تصمیم‌گیری را برای او سهولت می‌بخشد. محصولات مصرفی معمولاً چرخه عمر نسبتاً کوتاهی دارند چرا که از مد روز تأثیر می‌پذیرند و مصرف‌کننده به‌سادگی ممکن است از آن‌ها دل‌زده گردد. چنانچه محصولات مصرفی مجدداً جایگاه‌یابی نگردند و بسته‌بندی جدیدی نیابند نیازمند جایگزینی با محصولات دیگری خواهند بود.

مصرف‌کننده

گرچه اهمیت قیمت در سطح بازارها و محصولات گوناگون، یکسان نیست اما ارزشی که در برابر پول به دست می‌آید در انتخاب مصرف‌کننده بسیار مهم است. مذاکره بر سر قیمت بخش جدایی‌ناپذیر اکثر بازارهای مصرفی است. مکان توزیع در کسب‌ و کارهای متوسط بسیار فشرده است و پوشش منطقه جغرافیایی اهمیت دارد. در کسب‌ و کارهای کوچک، بازاریابی رابطه‌ ای و ارتباطی همچنان مؤثر و مفید اند. تغییر تأمین‌کننده برای ارتباط متقابل با مخاطب بسیار اهمیت دارد. از این‌ رو خدماتی که موضوع فروش را شخصی می‌کند اهمیت دارند. خدمات افزوده به مشتری هر روز ارزش بیشتری می‌یابد.

اهمیت روانشناسی مشتری

دانش مدیریت تبلیغات و ارتباطات بازاریابی به‌عنوان دانشی تخصصی که هدف اصلی آن تأثیرگذاری بر ذهن و رفتار مخاطب برای دستیابی به هدف‌های تجاری و غیرتجاری است، از دانش‌هایی مانند روانشناسی، بازاریابی، جامعه‌شناسی و … بهره گرفته است؛ بنابراین دروازه ورود به دانش تبلیغات، اطلاع از مفاهیم بازاریابی ارتباطات، روانشناسی و رفتار مصرف‌کننده است. اگرچه هدف نهایی اغلب تبلیغات بازاریابی، افزایش فروش است، اما اثر آن بر عوامل رفتاری پیش از تصمیم‌گیری خرید، نباید نادیده گرفته شود. پس برای اندازه‌گیری و ارزیابی آثار تبلیغ، لازم است به مجموعه‌ای از عوامل رفتاری، روان‌شناختی، ارتباطی و فروش نیز توجه شود.

سخن نهایی

در این مقاله سعی شد که تا حد زیادی بازاریابی را توضیح بدهیم، برای این منظور تعریفی کوچکی از بازار و فروش برای شما آورده ایم، اینکه چطور فرآیند فروش بر بازاریابی تاثیر می گذارد، همچنین 2 فرآیند مهم فروش و بازاریابی تعریف شدند تا نگاه اجمالی هم بر چرخه کسب و کار داشته باشیم.

تیم نورون سی ار ام می تواند به شما در بازاریابی، برنامه ریزی برای بازار، تیم سازی فروش و ارائه استراتژی و پلنینگ برای فرآیند های فروش و بازاریابی مشاوره بدهد.