تلاش های فروش موفق به ندرت بداهه ساخته می شوند. استراتژی‌های فروش شرکت‌های بسیار کمی حول محور اجرا تاکتیک‌های تصادفی می‌چرخد. به طور کلی، کسب و کارهایی که موفقیت مداوم در فروش می بینند، درجاتی از راهنمایی را به فروشندگان خود ارائه می دهند.
فروشندگان اغلب به یک پیشرفت تعریف شده نیاز دارند تا به عنوان یک نقطه مرجع عمل کنند، یک چارچوب دسته بندی شده که به آن ها اجازه می دهد بدانند چه کاری باید انجام دهند. این زیرساخت اغلب به عنوان چرخه فروش نامیده می شود.
در ین مقاله می آموزیم که چرخه فروش چیست، مراحلی را که معمولاً شامل یک چرخه است و چگونه می توان به طور مؤثر آن را به حرکت درآورد، احساس می کنیم.
چرخه فروش چیست؟
“چرخه فروش” مجموعه ای از اقدامات خاص است که فروشندگان برای پیدا و بستن قرارداد فروش با مشتری جدید دنبال می کنند. چرخه های فروش اغلب با روش های فروش اشتباه گرفته می شوند. چرخه فروش بیشتر تاکتیکی است و غالباً شامل مراحلی مانند «مشاهده»، «اتصال»، «تحقیق»، «ارائه» و «بستن» است.
این به نفع شرکت شما است که یک چرخه فروش برقرار باشد. این به شما امکان می دهد خط لوله فروش خود را بهتر سازماندهی کنید، سرنخ ها را اولویت بندی کنید و در نهایت اثربخشی تلاش های فروش خود را ارزیابی کنید.
داشتن یک چرخه فروش به وضوح تعریف شده به نمایندگان شما یک نقشه راه کامل و نقاط مرجع مشترک می دهد تا اطمینان حاصل شود که متوجه می شوند هم خود و هم هم تیمی هایشان چه کاری انجام می دهند. انسجام برای یک تیم فروش مهم است.
چرخه فروش همچنین زیرساختی را برای نمایندگان ایجاد می‌کند تا سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کنند و درک کنند که مشتریان بالقوه چقدر در فرآیند خرید و فروش درگیر هستند. اگر آن ها بتوانند مکان خود را در چارچوب یک چرخه فروش شناسایی کنند، می دانند چگونه به بهترین وجه به سرنخ هایی که دنبال می کنند نزدیک شوند.
در نهایت، یک چرخه فروش به شما امکان می دهد تا تلاش های فروش خود را به طور عینی ارزیابی کنید. عملکرد تکرارهای شما چگونه بود؟ چه چیزی برای آن ها خوب کار کرده است؟ کجا همه چیز اشتباه یا درست پیش رفت کرده است؟ آیا آن ها از چرخه منحرف شدند؟ و …
داشتن دیدگاهی برای ارزیابی برای درک نحوه عملکرد نمایندگان و کسب و کار شما ضروری است، چرخه فروش دقیقاً همین را فراهم می کند.
برای درک یک چرخه فروش، باید مراحلی را که از آن تشکیل شده است، درک کنید.
مراحل چرخه فروش
- چشم انداز
- اتصال
- پژوهش
- حاضر
- رسیدگی به اعتراضات
- نزدیک
- پیگیری و ایجاد ارجاع
1. چشم انداز
لینکدین را جست‌وجو کنید، اخبار مرتبط را بررسی کنید و ارجاع‌ها را کشف کنید. جست‌وجو جذاب‌ترین بخش فروش نیست، اما ممکن است مهم‌ترین بخش باشد.
در این مرحله، شما سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL) را شناسایی می کنید و فرآیند فروش یا قیف فروش خود را با مشتریان بالقوه ای پر می کنید که برای محصول یا خدمات و شخصیت خریدار شما مناسب هستند و ممکن است علاقه مند به شنیدن حرف های شما باشند.
2. اتصال
هنگامی که مشتریان بالقوه را شناسایی کردید، نوبت به برقراری تماس می رسد. با مشتری احتمالی خود در رسانه های اجتماعی مانند لینکدین یا تلگرام ارتباط برقرار کنید و از طریق ایمیل و تلفن با آن ها تماس بگیرید. خود را معرفی کنید، ارزش آنچه را که برای ارائه دارید به اشتراک بگذارید و بپرسید که آیا آن ها علاقه مند به یادگیری بیشتر هستند یا خیر.
3. تحقیق
وقتی مشتری احتمالی شما علاقه مند به یادگیری بیشتر است، وقت آن است که یک تماس اکتشافی برقرار کنید! در مورد کسب و کار، نیازهای آن ها و توانایی خود برای برآورده کردن این نیازها بیشتر اطلاعات کسب کنید.
برخی از تماس‌های اکتشافی با این موضوع پایان می‌یابد که شما متوجه می‌شوید که سرنخ های شما مناسب نیستید. دیگران به شما این بینش را می‌دهند که برای پذیرش محصول یا خدمت شما دلیل محکمی ایجاد کنید.
4. ارائه
اکنون زمان ارائه است. این معمولاً حول یک قالب پیاده‌سازی کامل فرآیند فروش ساخته می‌شود که تیم فروش شما از آن استفاده می‌کند و برای نیازهای تجاری منحصر به فرد هر مشتری بالقوه آن را برای ارائه سفارشی سازی می‌کند.
5.به اعتراضات رسیدگی کنید
به احتمال زیاد، چرخه فروش شما بدون برخی از دست اندازها و مشکلات به درستی پیشرفت نخواهد داشت. در این مرحله از مشتریان بالقوه خود انتظار انتقاد داشته باشید. آن ها مطمئناً سؤالات و نگرانی هایی در مورد محصول یا خدمات شما خواهند داشت.
پس از ارائه، باید به اعتراضات احتمالی رسیدگی کنید. آن ها ممکن است شما را روی قیمت‌ها، بودجه‌هایشان، رقبایتان، درک محصولتان، چالش‌های خاص تجاری‌شان یا هر موضوع دیگری که ممکن است پیشنهادتان به‌وجود بیاورد، تحت فشار قرار دهند. آماده باشید که با دقت گوش دهید، زمینه را بپرسید، و قبل از پرداختن به ایرادات آن ها، هر کاری که می توانید برای درک مخالفت های آن ها انجام دهید.
6.بستن در فروش
هنگامی که مراحل قبل را کامل کردید، زمان آن فرا رسیده است فروش خود را ببنید و در اصطلاح بفروشید. جملات تخصصی فروش برای پرسیدن اینکه آیا مشتری بالقوه آماده خرید است یا خیر.
اگر گفتند بله، قرارداد را تنظیم کنید و برای بررسی نهایی و امضای آن ارسال کنید. اگر آن ها بگویند “نه”، ممکن است مجبور شوید به اعتراضات بیشتری رسیدگی کنید یا فعلاً از تجارت با آن ها دور شوید.
7.پیگیری و ایجاد ارجاع
چرخه فروش با رسیدن به یک معامله به پایان نمی رسد. پس از بسته شدن، باید تلاش کنید تا مشتریان خود را خوشحال کنید و آن ها را راضی نگه دارید و از آن ها برای ایجاد تجارت جدید استفاده کنید. تمام تلاش خود را برای خدمت رسانی به مشتریان خود از طریق خدمات نمونه و پیگیری به مشتریان خود انجام دهید.
به مشتریان خود کمک کنید و از آن ها حمایت کنید. آن ها را نزدیک نگه دارید، و به طور مداوم فرصت هایی برای عبور و فروش آن ها پیدا خواهید کرد. مشتریان خوشحال همچنین منابع بسیار خوبی برای معرفی و کسب و کار جدید هستند به شما این امکان را می دهند که به چرخه خود ادامه دهید، روابط بیشتری را تقویت کنید و در نهایت درآمد کسب کنید.
مدیریت چرخه فروش
مدیریت چرخه فروش نحوه پیگیری هر مرحله از فرآیند فروش توسط فروشندگان، مدیران و رهبران است. آن ها روندها را شناسایی می کنند و تعیین می کنند که کدام مرحله از فرآیند به خوبی انجام می شود یا نیاز به بهبود دارد.
اگر فروشنده یا مدیر فروش هستید، مدیریت چرخه فروش به شما این امکان را می دهد که مراحل چرخه فروش را ارزیابی کنید تا ببینید کجا باید بهبود یا تعدیل انجام شود. ابزارها مانند CRM به مدیریت چرخه فروش کمک می کنند.
چرخه های فروش بخش مهمی از روز هر فروشنده است. مهم است که با چرخه ای که تیم شما از آن پیروی می کند آشنا باشید و از آن به عنوان قطب نما برای عبور از طوفانی که فروش می تواند باشد استفاده کنید.